Znalosti

Je první dojem jen náhoda?

Jediné mrknutí oka dělí vaši obchodní schůzku, nákup či rande od předem prohrané bitvy anebo jasného postupu do dalšího kola. Okamžik trvající pouhých 100 milisekund.

Mozek vašeho protějšku výsledek své podvědomé práce sdělí emocí, kterou si bleskově interpretuje pouze jako příjemný nebo nepříjemný pocit. To je váš první dojem.

Jak to vzniklo?

Mozek se vývojově specializoval, aby přežil. Proto vše, co vidí, slyší a cítí poprvé, je zvýrazněné, zaostřené a velmi často naddimenzované. Jako když jdete poprvé ke kamarádovi na návštěvu. Vy vůni jeho bytu intenzivně vnímáte, ale pro něj to už dlouho není poprvé, jeho smysly otupěly.

Je to dnes skutečně ještě o přežití?

Představte si, že jste se vrátili z rande. Pokud jste udělali dobrý první dojem a vytěžili maximum, tak na vás protějšek právě teď myslí. Prošli jste totiž jejich ochrannným filtrem a mozkem se jim zrovna prohání chemická bouře jako hurikán Mexickým zálivem.

Jak takovou bouři vyvolat?

Pokaždé, když uděláte výborný první dojem, tak jste předčili něčí očekávání. To znamená být naprosto odlišný od toho, co ten druhý předpokládá, ale pořád zůstat relevantní k potřebě, kvůli které před ním stojíte.

První dojem můžete zpochybňovat, můžete s ním nesouhlasit, můžete se mu vysmívat, ale nikdy se mu nevyhnete. Začíná jím každá interakce. Má své zákonitosti a potenciál měnit budoucnost.

Lze se první dojem naučit?

Není to ruleta, ale perfektní znalost partnera nebo cílového zákazníka, komunikační dovednosti, jasně definovaný záměr a praxe. Jsou to tucty drobností, které vyústí v příjemný impulz mozku — tohle je ono, toho chci víc. Je to ovládnutí emocí. Je to působení na všechny lidské smysly najednou. Jsou to hodiny nezbytné dřiny. V některých případech to je i vědecké zkoumání mozku — neuromarketing. Je to využití nejdokonalejších diagnostických nástrojů. Protože za každý špatný první dojem svůj druhý pokus skoro jistě nedostanete.

O kolik šancí jste už přišli?

Všechny obchodní schůzky začínají jednou z těchto drobností. Třeba nástroj, který vás připomene obchodnímu partnerovi, když opustíte místnost — jako vizitka.

„Tohle je ono?“ ptáte se. Ano, toto je vizitka, která pouze konstatuje fakta. Jakou další výhodu vám ale nabízí? Žádnou. Zbytečně vynaložená energie. Takový kus papíru vám dnes už nepomůže.

Vy potřebujete udělat první dojem — rozbít status quo během mrknutí oka. Mozek vašeho budoucího obchodního partnera musí zažít „poprvé,“ musí zbystřit, spustit svoji chemickou bouři, díky které si vás zapamatuje i poté, co se vrátí domů a možná i na několik dalších let. Říkate: „Nemožné?“

Takto vypadá jiskra, která vás v temné místnosti rozzáří a zažehne zvědavost přítomných. Harmonie záměru, obsahu a formy. Pro všechny kolem to bude poprvé, co něco takového obdrží. A to v jejich mozku rozsvítí ta správná centra. Stejně, jako u první návštěvy Apple prodejny nebo při první jízdě v Porsche.

Lze si to představit jako prázdný kbelík. Každý pozitivní první dojem ho naplní hrnkem vynikající vody a každý negativní do něj na dně vyvrtá díru. Každý ví, že v děravém kbelíku voda nikdy nevydrží.

Jak moc obtížné je změnit první dojem?

V dubnu roku 2014 ve státě Oregon si jeden mladík šel ulevit do městské nádrže s pitnou vodou. Měla bezmála 150 milionů litrů. „Kapka v moři,“ říkáte si? Racionálně, ano. Emočně? Kolik z nás by se takové vody napilo? A tak celých 150 milionů litrů vypustili. Někdy velmi málo je až příliš. Obyvatelé Portlandu se museli začít ptát, co když se to stane znovu? Pachuť prvního dojmu byla vytesána do značky města, v dnešní době internetu, na dlouhé roky.

Ať se jedná o počet kolemjdoucích, kteří nepomohli ležícímu bezdomovci a pomohli ležícímu muži v obleku, ať jde o odlišný přístup k atraktivnějším studentkám, čísla hovoří jasně. Mozek soudí knihu podle obalu, až poté si racionalizuje své rozhodnutí obsahem. Těmto faktům stačí porozumět a naučit se s nimi pracovat. Třeba personalisté to vědí velmi dobře. Ti nejzkušenější se sice neumí rozhodnout během mrknutí oka — nicméně “své vědí” již po 30 vteřinách.

A co o vás říká světu vašich prvních 30 vteřin?
A co o vaší značce?

Michal Sobel, 9. 4. 2018

Přidejte se k výpravě do samotného
počátku značek.
Rezervovat první vyšetření zdraví značky ← Další znalosti